دراسة سلوك المستهلك الطريق لتلبية احتياجاته
هل كنت تعلم أن فهم عميلك هو مفتاح نجاحك؟ لأن العميل ليس مجرد شخص يشتري منتجاتك بل هو فرد تتأثر قراراته بالعديد من العوامل، ولذلك نحتاج إلى دراسة هذا العميل حتى نقوم بتلبية احتياجاته بشكل سليم. في هذا المقال سنتحدث عن دراسة سلوك المتهلك وأهميتها وكيفية تطبيقها
ما هو سلوك المستهلك؟
هو دراسة لفهم الطريقة التي يفكر بها المستهلك أثناء عملية شراء المنتجات واستخدامها، أو حتى عند التخلص منها، وذلك لتلبية احتياجاتهم ورغباتهم، وتشمل هذه الدراسة العوامل النفسية والاجتماعية والثقافية التي تؤثر على قرارات الشراء، وعوامل التسويق والعروض وتأثيرها على المستهلكين، وتعتبر دراسة سلوك المستهلك وسيلة لفهم توقعات العملاء مما يساعد على تصميم استراتيجيات تسويقية تحقق أهداف الشركة
دراسة سلوك المستهلك الطريق لتلبية احتياجاته
ما أهمية فهم سلوك المستهلك؟
تلبية احتياجات المستهلك من خلال المنتجات والخدمات المناسبة، وكذلك معرفة توقعاته وتلبيتها بدقة
تحسين استراتيجيات التسويق عند فهم تفكير المستهلكين وما يحفز قراراتهم الشرائية
توقع تغيرات السوق والتعرف على الاتجاهات الجديدة والتغيرات المحتملة في احتياجات العملاء
زيادة ولاء العملاء للعلامة التجارية من خلال تقديم تجربة مخصصة للعميل
تحقيق ميزة تنافسية للشركات التي تفهم عملاءها بشكل أفضل
التأثير في قرارات شراء العملاء وتوجيهها من خلال معرفة العوامل النفسية والاجتماعية التي تؤثر على المستهلكين
ما هي العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك؟
العوامل الثقافية
تشمل القيم والمعتقدات التي يتبعها الفرد والتي تؤثر على سلوكه الاستهلاكي وتحدد ما يعتبره مناسبًا أو غير مناسب
مثل عادات الأكل والملابس، والعادات المرتبطة بالدين والجنسية، أو المرتبطة بمكانة الفرد الاجتماعية مثل المنتجات الفاخرة أو الاقتصادية
العوامل الاجتماعية
تلعب البيئة المحيطة بالفرد دورًا في قرارته الشرائية، مثل الأصدقاء والعائلة والمجتمع
العوامل الشخصية
وهي الخصائص التي تميز كل مستهلك عن الآخر، مثل العمر والجنس والحالة الاقتصادية ونمط الحياة واهتمامات الفرد
العوامل النفسية
وهي العوامل الداخلية التي تؤثر على تفكير المستهلك وقراراته، مثل دوافع الشراء، رؤية المستهلك للمنتج، الخبرات السابقة للمستهلك، المعتقدات الشخصية والقيم الخاصة بالمستهلك
ما هي أنواع سلوك المستهلك؟
السلوك المعقد
هو ناتج عن وجود المستهلك أمام منتج عالي التكلفة أو أهميته كبيرة ويتطلب تقييمًا وتفكيرًا عميقًا، مثل شراء سيارة أو أجهزة منزلية أو منزل، مما يجعل المستهلك يأخذ وقتًا للبحث عن معلومات ومقارنة البدائل ومعرفة التفاصيل الدقيقةو
السلوك الروتيني
وهو متعلق بالمنتجات التي يتم شراؤها بشكل دوري ومتكرر، مثل المستلزمات الأساسية للمنزل والاحتياجات الغذائية، وفي هذه المنتجات لا يبذل المستهلك جهدًا كبيرًا في التفكير قبل الشراء ويكون القرار معتمدًا على العادة والراحة
سلوك البحث عن التنوع
وذلك عندما يكون المستهلك مستعدًا لتجربة شيء جديد ورغبته في التنوع والتغيير، مثل اكتشاف أنواع مختلفة من التسالي والعصائر
السلوك القائم على الحد الأدنى من الجهد
وهنا يكون المستهلك أقل اهتمامًا بالتفاصيل ويقوم بقرار الشراء بسرعة ويظهر ذلك في القرارات البسيطة مثل شراء علبة مناديل أو قلم جديد
تحليل رحلة العميل
رحلة العميل هي المراحل التي يمر بها العميل بداية من التعرف على المنتج أو الخدمة وحتى الشراء وما بعد قرار الشراء
مراحل رحلة العميل هي
مرحلة الوعي
وهي المرحلة التي يتعرف فيها العميل على المنتج لأول مرة، إما من خلال الإعلانات أو وسائل التواصل الاجتماعي أو التوصيات، لجذب العميل وتوعيته بمشكلته
مرحلة الاهتمام
تأتي تلك المرحلة بعد الوعي، فيبدأ في جمه المعلومات ويقارن البدائل والاختيارات المتاحية، وفي هذه المرحلة يلعب المحتوى التثقيفي دورًا هامًا
مرحلة القرار
تلك المرحلة يختار فيها العميل المنتج بناء على المعلومات التي قام بجمعها، وقد يتأثر في هذه المرحلة بالعروض والخصومات والتقييمات الإيجابية
مرحلة الشراء
وتأتي بعد اتخاذ القرار ويتم فيها الشراء بشكل فعلي، ويجب أن تكون عملية الشراء سهلة للعميل
مرحلة الولاء
إذا كانت تجربة العميل إيجابية يصبح مخلصًا للعلامة التجارية وتشمل تلك المرحلة تقديم خدمات ما بعد البيع
مرحلة التوصية
يقوم فيها العميل بتوصية المنتج لأصدقائه إذا كان راضيًا للغاية ويصبح سفيرًا للعلامة التجارية
ما هي أدوات تحليل سلوك المستهلك؟
الاستبيانات
وهي وسيلة لجمع البيانات والمعلومات من العملاء حول احتياجاتهم وسلوكهم، ويمكن أن تكون رقمية أو ورقية
المقابلات
تجرى وجهًا لوجه أو عبر الإنترنت للحصول على رؤى شخصية من العملاء
التجارب
وهي حملات صغيرة لاختبار تفاعل العملاء مع المنتجات
أدوات التحليل الرقمي
مثل أدوات تحليل جوجل التي تقدم بيانات حول سلوك العملاء
البيانات السكانية
دراسة الخصائص الديموغرافية للعملاء مثل العمر والجنس والموقع الجغرافي، لفهم احتياجات العملاء وتصميم حملات مناسبة
تحليل المستهلك يعد استراتيجية مهمة وأساسية، نستخدمها لفهمه وفهم تفكيره واحتياجاته وسلوكه، ومن خلاله يمكن للشركات تحسين منتجاتها وخدماتها، وهو الوسيلة لنجاح الشركات وتميزها وسط المنافسة
